人生是这样,
人一辈子在做三件事,
自欺,欺人,被人欺:
为别人披上华美的袍,
都为让虱子吸他的血。
营销策划明暗线同理:
价值是他得到的。
价格是他支付的,
——巴菲特
那么咋布明暗线?
在一朵花开的时间相遇,
让最美好的自己,
用最美好的姿态,
遇见你。
——《人生若只如初贱》
从营销的视角,
做阅读理解题,
一、20%最有价值的产品,拥有80%销量
市面上80%的产品,
多余得就像夏天的棉袄、冬天的蒲扇、心凉后的殷勤、罗永浩的锤子手机。
剩下20%的产品迎合人性:
迎合人性恐惧的必须品,
或人性向往的装逼品……
大体可分为这两类:
二、20%最有价值的努力,产出80%结果
无论你是微商,
还是你是电商,
或者你用官网,
秀线上下项目,
想秀出你价值,
过程都是把人导入详情页,
结果都是要人购买你产品……
所以80%购买的结果,
顾客买吗、客户批吗,
取决于20%的详情页,
能否秀出产品的价值——
一、必须品的价值呈现
这里的必【须】不是必【需】的错别字,
两个xū的区别在于须是发自内心的需要……
所以必须品页面,
的设计逻辑如下:
页头放利益
A、光晕效应
当你的优点太耀眼,
照亮了对手的缺点,
你的缺点没人看见,
就让人十分想买了。
而光晕不用太复杂,
直击人性需求弱点:
懒、贪,与装就好——
B、对比效应
给他看不用的坏处,
再给他看用的好处,
坏处被对比得明显,
就让人十分想买了。
放使用前后对比图,
或你与对手对比图,
或用与不用对比图,
总之显得不用会死……
C、印象整饰
人都有颜控潜质,
只要产品够好看,
就让人十分想买。
所以如果产品好看,
可以放一张细节图。
页中放证明
当看完页头利益点,
顾客有一点动心了,
但对你还缺乏信任……
所以:
D、安慰剂效应
哪怕没卵用,
用仪式感显有用,
就让人十分想买了。
放产品使用的过程,
显设计的匠心……
E、标杆效应
做点典型案例,
证明用你多有效,
就让人十分想买了。
放张用完产品的模特图。
F、过度合理化
在给出价格之前,
如果能证明合理,
就让人十分想买。
这些搞越多越好:
销量够高(从众效应)
达人推荐(专家效应);
明星晒单(明星效应);
富人晒单(移情效应);
贵人晒单(权威效应)。
页底放攻心
看完页头利益点,
以及页中证明点,
感受到价值诚意,
还想价格占便宜……
G、赠品光晕效应
当你的赠品太耀眼,
照亮了产品的缺点,
就让人十分想买了。
所以赠品,
a、得加上品牌的价值
比如星巴克咖啡靠品牌,把速溶咖啡卖大几十块;
b、得加上刚需的属性
送太高雅的产品是作死,根本换不来低俗的点赞;
c、品类本身不能廉价
最好品类是国外进口的,否则还是拿你当大路货……
所以试了这么多赠品下来,
最好用的仍然是星巴克杯:
https://s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?&keywords=%D0%C7%B0%CD%BF%CB%B1%AD
成本2-3元,说成40-50元,
就显出了非常巨大的诚意。
当然,如果不想用杯做饵,
那还可以换别的促销品……
那么怎么找促销品?
1688搜促销品:
https://s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?keywords=%B4%D9%CF%FA%C6%B7
但结果多半,
找一圈下来,
又回到星巴克杯……
我这么循环无数次了……
H、锚定效应
给受众两个以上的,
的选项让他选便宜占,
他就会忘了需不需要买,
纠结买哪个更占便宜,
就让人十分想买了。
所以放竞品售价,
以及专柜售价,
来作为锚点。
I、稀缺心理
越是供不应求的,
越排着队也要求到。
所以放线下抢购盛况。
J、禁果效应
越是限量供应的,
越排着队也要求到。
所以放产品卖完永不补货。。
K、乐观偏差
不切实际的乐观,
是人人有的通病。
如果你的奖品大,
就让人十分想买。
所以放抽奖活动。
必须品这样呈现价值,
二、装逼品的价值呈现
装逼品,或,
轻奢品,
外在是炫耀消费,
内在是美学体验,
——雕爷
所以装逼品页面,
的设计逻辑如下:
页头放美图
A、印象整饰
人都有颜控潜质,
只有产品够好看,
才称得上奢侈品,
所以放产品主图。
页中放证明
B、凡勃仑效应
如果你价格够高,
且证明高的理由,
就让人十分想买。
a、所以先秀基本功能,
因为如果不满足基本功能,顾客装逼被其他人笑冤大头之时无力反驳:不能理直气壮秀一把老子就是有钱买八九万的电动车、买五六千的航模、买两三千的扫地机、花几千几万块与AR、VR时代接轨的优越感……
b、然后再秀装逼场景
因为如果不满足装逼场景,顾客在其他人面前装逼的时候会显得牵强:比如赛格威是可以骑在路上,大疆无人机是可以飞在野营,扫地机器人是可以放在家里,Google Glass与微鲸VR一体机是可以戴在路途……
c、然后联用独家激励原理、稀缺心理、禁果效应
贵的原因是限量定制:定制+原料稀缺+产量限制。
页底放攻心
C、攀比心理
人爱装逼,
用你显高贵,
让人十分想买。
所以晒买家风采:
明星晒单(明星效应);
达人晒单(专家效应);
富人晒单(移情效应);
贵人带单(权威效应)。
总之,
28法则说的无非2条:
20%的产品拥有80%的销量:
20%的努力产出80%的结果,
所以做最有价值20%,
要不按必须品的价值诉求,
要不按装逼品的价值诉求,
规划你的产品与页面,
让20%产品拥有80%销量,
让20%页面产出80%结果,
就是价值策略的明线,
理论到落地都说清了。
打工是不可能打工的,
这辈子不可能打工的。
——窃格瓦拉
低价也是不可能低价的,
是权宜之计:
接受易让市场快打开,
价格低让对手不敢进,
份额高让对手进不来。
但是,
华丽的袍下都藏着虱子:
在保证利润的前提下,
可以低价甚至免费,
反正这九种套路,
越低价越赚钱:
1、低价但打广告
广告费就能补贴低价。
也可以给自己做广告,
比如之前有个卖小程序的金牌主,
让他推给大店免费上线小程序,
但小程序都带自己的小广告,
然后用作背书再去谈小店。
2、低价为建关系
常用于To B,
这种一单赚几万的,
才有必要用免费建关系。
3、低价为蹭合作
为其他商家,
提供促销品:
4、低价为截对手
你想过一个问题没有,
为啥拿「再来一瓶」,
哪怕到再小的小卖店,
人家都愿意给你一瓶?
因为你可能卖点别的。
所以有些小卖店用烟盒换打火机,
有些4S店有免费学车培训班,
京东都有以旧换新频道:
huishou.jd.com/home
5、低价为了吸客
梁静茹与品冠外,
是谁给你的勇气,
送出试用品引流?
6、低价为了锁客
人性无法抗拒免费效应,
占了便宜的会想占下去。
1、所以送产品可锁客:
开饭店的免费送特色菜,点其他菜优惠还可抽红包;
开美容院的免费送深清洁,做其他优惠还可抽红包;
做清洁的免费清洗彩电,清洁空调优惠还可抽红包。
2、所以送服务可锁客:
先付XXX元押金,
可享试用服务、
不满意包退……
但如果不退,
押金可以翻N倍,
用于买完整服务。
然后,配套的套路有二:
付款前可以向上营销
教瑜伽的免费听修心课一年,
可以给修体课、修身课导客;
可以卖道服与减肥丰胸产品……
付款后后可以交叉营销:
之后拉来多少人成为推广员,
或成为服务员提供多少次的服务,
就可以返当初的服务费,之后有工资。
7、低价为了吃客
8、低价为被分享
往低了玩可以是转朋友圈集赞有礼;
往中了玩可以是拉人可以换赠品,
告知拉好友加客服微信报ID,
彼此购物,可加送赠品——
比如餐饮,加送1份美味的小菜;
比如电器,送3个月免费延保;
比如课程,彼此都送2堂课。
往高了玩可以是作为事件营销素材:
会背《滕王阁序》去滕王阁就免费,
让媒体传播得连我都知道这回事了……
9、低价为招代理
线下比如,
有个叫永琪的美业培训机构,
玩的是用美发店入股抵培训费用——
就这么在全国开了几百家的加盟店。
然后现在又开始推报课程包内部就业……
用小号向试销客户询单,
让试销客户看到潜力压货……
总之,
越低价越赚钱,
总共九种套路:
低价但打广告
低价为建关系
低价为蹭合作
低价为截对手
低价为了吸客
低价为了锁客
低价为了吃客
低价为被分享
低价为招代理
就是价格策略的暗线,
理论到落地都说清了。
未来十年、二十年将是新零售的时代。
——马云
新零售成功核心是人、货、场的重构。
——张勇
所以拼策划逆袭,
昨天说的是,
先取准切入的点,
有钱的或有爱的,
「人」就对了,
都是愿买的;
今天说的是,
再布下明暗的线,
高价值且低价格,
「货」就对了,
都是好卖的;
用户池加流量池,
「场」就对了,
买卖很好做。
然后你就能吃透,
新零售时代红利:
过程在逆袭,
结果是逆袭,
真逆袭。
「营销策划之惊神指」——
王座之下,皆为棋子。
——《黑执事》
所以本课为你,
讲透策划AB面,
让你化身策划之王,
把顾客与甲方当棋子,
走出你有钱有势的胜局。